Realizar tareas comerciales en el punto de venta no siempre es sencillo. Especialmente si se trata de un primer contacto en el que no conocemos a quien nos atiende, ni sus necesidades o intereses.

 

Sin embargo, ser capaz de desenvolverse con soltura en estas situaciones es imprescindible para los negocios con modelos B2B. Por eso, es importante seguir ciertas técnicas y, si es necesario, recibir formación personal para el punto de venta.

 

Técnicas que facilitan el speech en el punto de venta.

Como ocurre en otros aspectos del negocio, ser metódico al interactuar con el encargado de un negocio nos ayudará a presentar nuestro producto o servicio. Por eso deberíamos seguir una serie de pasos ordenados y sistemáticos.

 

  1. Solicitar atención

El primer contacto en el mostrador debe demostrar educación y solvencia. No podemos dar la impresión de que no sabemos lo que hacemos ni de que vamos a tardar mucho tiempo. Uno de los problemas que tiene este tipo de contacto es que nuestro interlocutor está trabajando.

 

Como no podemos robarle mucho tiempo de trabajo, lo mejor es preguntar por el encargado y, una vez lo tenemos delante, pedirle si por favor podemos hablar con él dos minutos. Lo más probable es que acceda, ya que una de sus funciones es atender al público.

 

Si no pudiera atendernos, lo mejor será que le preguntemos cuándo podemos encontrarlo más despejado. Si insistimos demasiado podríamos predisponer al interlocutor a rechazarnos, así es que vale la pena adaptarse a sus necesidades.

 

  1. Presentar el producto o servicio rápida y efectivamente

Cuando tenemos la atención y el permiso para hablar, debemos ser rápidos e ir al grano. Sin embargo, hay que evitar hablar rápido u omitir información relevante. Por eso deberíamos tener un speech preparado, que nos permita presentar el producto o servicio que vendemos en cosa de un minuto o minuto y medio.

 

No podemos entrar en descripciones ni en tecnicismos, de modo que nos tendremos que centrar en qué problema resolvemos y en movilizar uno o dos resortes psicológicos, como la sensación de urgencia (“sólo X unidades”), la confianza (“trabajamos con X medio oficial”) o la envidia (“ya nos han elegido X de tus competidores”). Además, conviene presentar la relación comercial como una relación de beneficio mutuo.

 

  1. Trabajar el speech y ensayarlo

Para que la presentación del producto sea efectiva, tendremos que haber trabajado a fondo con ella. La única forma de dominarla y adaptarla a cada escenario es ensayarla. Ten en cuenta que si dudas o titubeas generarás duda en el encargado, lo que dificultará que cierres la venta.

 

También resulta de utilidad ayudarnos de medios gráficos. Por ejemplo, podemos diseñar tres diapositivas para mostrarlas en una tablet mientras las presentamos. La ayuda visual incrementará la cantidad de información que comunicamos en el poco tiempo que tenemos. Es importante emplear un lenguaje positivo y sugerente, especialmente cuando nos apoyamos en medios gráficos.

 

  1. Ofrecer una ampliación de información

Si después de estos dos minutos nuestro interlocutor está dispuesto a escuchar más, habremos dado un paso hacia la venta. Ahora podemos entrar en detalles. Es muy importante aprovechar este tiempo extra para definir clara y positivamente el producto.

 

Para ello, se puede hablar de la filosofía subyacente o del modo de atajar los problemas. Podemos mencionar casos de éxito, que generarán confianza en el interlocutor y le ayudarán a identificarse con los beneficios de la propuesta. Además deberíamos hacerlo partícipe de esta fase, resolviendo sus dudas e inquietudes.

 

  1. Cerrar la venta

Esta penúltima etapa es la más importante. Debemos cerrar la venta que hemos estado trabajando. Dependiendo del producto o servicio que ofrecemos, puede que esto no sea posible. Así es que, en el peor de los casos, debemos contar con los datos de contacto de nuestro futuro cliente.

 

Hay que recordar que todo este proceso va encaminado a cerrar el negocio, de modo que no deberíamos dar rodeos o dejar las decisiones para otro día. Un sí no significa nada si no va acompañado de la firma de un contrato.

 

  1. Conseguir referencias

La última fase de un speech en el punto de venta debe ser la búsqueda de referencias. Tanto si hemos conseguido el objetivo como si no, debemos tratar de obtener información del encargado.

 

Nos interesa saber si hay otras sucursales del negocio, si conoce de otros empresarios que puedan estar interesados en nuestros servicios, si la eventual negativa se debe a algún motivo concreto (por ejemplo, un contrato con otro proveedor) y, en ese caso, cómo mejorar las condiciones o cuándo cesa el motivo.

 

Formación personal para el punto de venta

Si tenemos que buscar a nuestros clientes en su establecimiento comercial, una buena opción es formarnos previamente. Un mal speech puede cerrar definitivamente una opción de compra, por lo que vale la pena saber cómo defenderse en el punto de venta antes de malgastarlo. En ese sentido, puedes contactar con nosotros para que te ayudemos a mejorar tu argumentario de ventas y tu forma de presentarlo.

 

 

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