Mecanismos psicológicos para mejorar la venta

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La psicología cuenta con diversos mecanismos para mejorar las ventas, dado que disciplinas como el neuromarketing han hecho un trabajo importante a la hora de estudiar las reacciones del cerebro. En el artículo explicamos con detalle cómo funcionan estas técnicas fundamentales para estimular el comercio.

 

Formación en punto de venta: mecanismos psicológicos

Los mecanismos psicológicos parten de la base de que reaccionamos ante estímulos, ya sean estos positivos o negativos. Por lo tanto, es conveniente estudiarlos con detalle porque esa décima de segundo o ese gesto es el que determinará si se genera confianza o no y, en consecuencia, si hay posibilidades de venta. Una persona que trabaje en el punto de venta ha de ser conocedora de estas circunstancias.

 

Por otra parte, hay que indicar que, en los últimos años, ha habido una actualización de determinadas cuestiones. Así como las técnicas de escasez son antiguas, el estudio del lenguaje no verbal es reciente y, año a año, se van descubriendo nuevos elementos que sirven para mejorar las ventas.

 

  1. Lenguaje no verbal

La distancia con el interlocutor tiene que ser la justa, ni excesiva ni demasiado confiada, a no ser que sea él quien decida romper con la convención. Por supuesto, hay que mirar al potencial comprador a los ojos y utilizar un lenguaje gestual que inspire confianza; a ser posible, además, hay que sonreír de manera relajada. Se trata, pues, de generar una atmósfera que facilite la interacción comercial a medio plazo porque el cliente confía en el vendedor. De hecho, hay que recordar que son muchas las ventas malogradas por falta de confianza.

 

  1. Escasez

Esta es una técnica con recorrido histórico y funciona en todo tipo de negocios, desde tiendas de retail hasta concesionarios de compraventa de vehículos. Es importante que se tenga en cuenta que, mal utilizada, da una imagen negativa del negocio y puede ser la forma perfecta de no vender nunca. En esencia, consiste en que el cliente ha de ser consciente del coste de oportunidad derivado de no adquirir ahora mismo el producto que tenemos a la venta. De alguna manera, el mecanismo ancestral de escasez se activa y esto sirve para cerrar la operación.

 

  1. Simpatía

A la hora de vender, empatizar con el posible comprador es fundamental, así como que este se vea reflejado en nosotros. Por este motivo, es conveniente que una empresa, si puede, seleccione los vendedores teniendo en cuenta las preferencias de los posibles clientes. Al fin y al cabo, un vendedor puede caer más simpático que otro y ese elemento es esencial para facilitar las transacciones.

 

  1. No atosigar al cliente

Aún hoy existe una idea poco efectiva del trato al cliente. El concepto principal es que la atención no debe resultar agobiante para el potencial comprador porque, de lo contrario, se puede retraer y se malogrará la operación de venta. Por otro lado, si se trata de una venta personalizada, recomendamos enseñar solo aquello que le interese y no un catálogo de cientos de referencias en el que se va a perder.

 

  1. Cuidar las primeras impresiones

La primera impresión es fundamental y no hay dos oportunidades, de manera que convendrá cuidar muy mucho esta etapa. Para ello, hay que prestar especial atención a la presentación, a nuestro aspecto y a iniciar la conversación con una frase educada y que genere confianza. Gracias a eso, será mucho más fácil desarrollar el proceso de venta porque, si el cliente hace una composición de lugar negativa de este primer contacto, no habrá nada que hacer.

 

  1. El argumento de autoridad

Es habitual que una persona, cuando valora adquirir un artículo u otro, tenga dudas. Cuando se da esta situación, es bueno que alguna figura de autoridad para el cliente haya validado el uso del producto; es importante que señalemos que esta figura no tiene por qué ser siempre la misma. Lo realmente importante es que el potencial comprador se sienta identificado. De esta forma, se reducirán sus dudas y aumentarán las posibilidades de venta.

 

  1. Seguir la tendencia

Uno de los argumentos habituales es que la gente llama a la gente. Por este motivo, es bueno a la hora de aconsejar a un potencial comprador que tenga atención hacia aquellos productos que son más vendidos. Aunque es una técnica sencilla, lo cierto es que funciona muy bien y por ese motivo se sigue utilizando habitualmente.

 

Conclusión

La psicología es una vertiente fundamental en todo lo que tiene que ver con las ventas, de manera que hoy ha ganado en importancia esta cuestión para mantener los niveles de competitividad en los negocios. En FreshCo contamos con servicios de consultoría especializada para formar a los trabajadores en la atención en el punto de venta. Por este motivo, animamos a los profesionales a que contacten con nosotros para mejorar las ventas de sus negocios.

 

 

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