Las emociones que afectan en la decisión de compra

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Los conocimientos en psicología suelen ser muy aprovechables en consultoría retail. Sobre todo para el tema que puede rotularse como formación personal de ventas. La conexión tan particular establecida por el comprador y el vendedor tiene una lectura con las categorías que guían el estudio de la mente.

 

El papel determinante de las emociones en los impulsos que animan una compra sirve como un modelo. De él se extraen lecciones que explican una buena práctica o una reacción negativa de un público sometido a un mensaje publicitario.

 

Como en la física, si conocemos las leyes que gobiernan el movimiento de los cuerpos estamos en condiciones de diseñar mecanismos útiles. Aquí el valor se encuentra en favorecer las ventas.

 

El conocimiento profundo de las emociones humanas permite ponerlas a disposición de las técnicas de venta. La mejora en los resultados es la señal inequívoca de su oportunidad y eficacia.

 

La formación personal de ventas

El proceso de compraventa se ha analizado con gran intensidad y detenimiento. Es muy abundante la literatura sobre la conducta humana en este episodio inevitable del comercio. Tiene el significado de un intercambio doble. El vendedor canjea una mercancía o un servicio por dinero. Mientras que el comprador realiza la operación contraria.

 

La mercancía o servicio tiene un precio determinado por la cantidad de dinero necesario para su adquisición. Pero el valor asignado es algo subjetivo y por lo tanto sujeto a las emociones del comprador.

 

La tensión que genera el posible equilibrio entre precio y valor se rompe con la decisión de compra. El comprador decide intercambiar un bien de valor universalmente aceptado (el dinero) por otro con una utilidad más concreta y específica (el producto o el servicio).

 

Las técnicas para intervenir con éxito en estos procesos se estudian en todas las escuelas de marketing y de comercio. No hay que olvidar que la vida económica de las sociedades está condicionada por ellas. Son los millones de transacciones de este tipo que diariamente se realizan.

 

Estados de ánimo y emociones básicas

En una transacción comercial la transformación emocional más importante opera en el comprador. Asume el papel de público interesado por un bien o servicio. La necesidad o el deseo abren la posibilidad de hacer un uso del dinero poseído.

 

El dinero está para asignarse a estas utilidades que hacen posible o más satisfactoria la vida. Pero siempre es limitado en capacidad de compra, se impone elegir y priorizar entre atractivas alternativas.

 

El papel de los estados de ánimo y las emociones es básico. El merchandising de los deportes más populares en los medios de comunicación maneja perfectamente los mecanismos psíquicos de estos intercambios. La compra de una camiseta por un precio muy superior a su valor de mercado es posible por la descarga emocional que produce una identificación con un equipo o una marca deportiva.

 

Tenemos dos estados de ánimo y cuatro emociones básicas que pasamos a enumerar y analizar su papel en un proceso de compra.

 

  1. La alegría. Es el estado de ánimo positivo por excelencia. Suele ser la confluencia de distintas sensaciones internas o externas que ofrecen esa nota global y que es muy positiva. La belleza, la salud, lo que se interpreta como verdadero y sentirse en agradable compañía son las principales fuentes de alegría. Cualquier producto que se vincule aquí sale ganando.

 

  1. La tristeza. Es la cara inversa de la anterior, pero su carga emotiva tiene un fuerte impacto en la memoria. El manejo de las claves de esta sensación natural también puede favorecer las ventas. Numerosos actos de altruismo y solidaridad se pueden movilizar con esta nota de los sentimientos.

 

  1. El miedo. Es una emoción básica que resulta imprescindible en la vida. La compra de un seguro médico por ejemplo puede estar muy impregnada de esta tensión emocional elemental.

 

  1. La sorpresa. Es el campo de las novedades. Las modas juegan con esta sensación primaria para tomar impulso. Mover la atención hacia algo es un buen comienzo para despertar interés y también un buen agarre para ser fijado en la memoria.

 

  1. El asco. Es una sensación primaria menos racional que el miedo. Quizás no tenga su profundidad pero es de un rechazo visceral e inmediato. Los productos que alivian esta emoción se sirven de ella para dotarse de valor.

 

  1. La ira. Es una emoción muy reactiva e intensa. En los procesos de manipulación de masas a gran escala siempre aparece como un catalizador social. Comercialmente tiene mucha importancia en las asociaciones que se generan con las marcas. La ira puede hacer preferible un producto inferior por una mala carga emocional respecto de otra alternativa.

 

En definitiva, se dan múltiples ventajas al aplicar la inteligencia emocional en ventas. Es el reconocimiento de que cualquier decisión está provista de una dimensión emocional clara. El apoyo técnico de una consultoría retail permite profundizar en estos temas con las particularidades de cada modelo de negocio. No dudes en hacer uso de estos servicios profesionales.

 

 

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