El inbound marketing es una estrategia comercial no invasiva, que consiste en atraer al cliente para que compre en nuestro comercio. El conjunto de técnicas que utiliza buscan hacer ver al cliente potencial que conocemos sus necesidades y que somos los profesionales indicados para satisfacerlas.
Herramientas del marketing de atracción
El inbound marketing o marketing de atracción emplea técnicas pasivas, que buscan establecer lazos de confianza. Esto hace que la estrategia de atracción sea particularmente efectiva para mejorar la marca corporativa y fidelizar a los clientes.
El marketing de atracción desarrolla un proceso lineal, cuyas etapas se detallan a continuación.
Buyer persona
El primer paso para poder seducir al cliente es conocerlo. Para ello, los expertos hablan de trazar la buyer persona, que es una especie de retrato robot del cliente potencial.
En este primer paso deben identificarse las necesidades del cliente, que determinarán cómo dirigir el resto del proceso. Por supuesto, periódicamente habrá que revisar este perfil, ya que las necesidades del público potencial pueden variar con el tiempo.
Los contenidos
Por “contenidos” se hace referencia a cualquier tipo de información valiosa para el cliente potencial. Una vez determinadas sus necesidades la misión del vendedor es generar textos, imágenes, vídeos y todo tipo de documentos para captar la atención de sus clientes potenciales.
El objetivo de los contenidos irá variando a lo largo del proceso de compra, pues mediante el marketing de atracción se trata de hacer un acompañamiento en la experiencia del cliente.
El proceso de compra
Conforme el cliente vaya avanzando en su proceso de compra, habrá que acompañarle con contenidos e información adaptada al estado de madurez de la venta.
- Atracción del interés
El primer objetivo de nuestros contenidos será llamar la atención del cliente potencial. Para ello se necesitan contenidos más generalistas, que abarquen todo el abanico de necesidades del cliente. Estos contenidos más genéricos deben conducir al cliente potencial hacia contenidos más específicos. Esta etapa puede reforzarse mediante el pago de publicidad.
- Conversión en lead
En marketing de atracción se entiende por lead aquel cliente potencial que ha facilitado datos personales u otra información relevante para el vendedor. Si el contenido es útil, el cliente no tendrá problema en descargarlo a cambio de algo de información personal. Por ejemplo, su número de teléfono o dirección de correo electrónico.
Esta información facilita al vendedor una forma de contactar con el lead. Además, le permite conocer en qué clase de servicio concreto está interesado el lead.
- Conversión en cliente real
El lead debe convertirse en un cliente real. Para ello, el vendedor puede aprovechar la información que ha obtenido en el paso previo. Así, basta con que acompañe de forma natural al cliente ya interesado en sus servicios.
Al conocer las necesidades de su cliente, el vendedor puede facilitarle información completamente personalizada, de modo que el proceso de compra se cierra de forma orgánica.
- Fidelización del cliente
El último paso del marketing de atracción es la conversión del cliente real en cliente fiel. La fidelización del cliente depende de que los contenidos se adapten de nuevo a sus necesidades.
Ayudar al cliente satisfecho a explotar su nueva situación permitirá que este siga pendiente de nuestra compañía. Además, si la compra ha sido satisfactoria el cliente puede compartir contenidos en su red social o recomendarnos. La mejor publicidad que puede obtener una empresa es la recomendación de otro cliente.
El outbound marketing
El antónimo al marketing de atracción es el outbound marketing. Esta estrategia de venta consiste no en atraer al cliente sino en salir a “cazarlo”. Es un modelo comercial mucho más agresivo. Por ello, aunque es útil ante necesidades puntuales, el outbound marketing es más costoso de mantener y más molesto para el cliente.
¿Es mejor el inbound o el outbound?
En realidad, inbound y outbound son dos estrategias completamente diferentes. De modo que la cuestión no es cuál es mejor, sino qué objetivo pretende cubrirse. Mientras que el outbound marketing permite conseguir clientes rápidamente, el inbound es más indicado para fidelizarlos y mantenerlos unidos a la firma.
Por tanto, el marketing de atracción resulta más lento, por ser poco agresivo, pero sus efectos son más duraderos. Así, mientras el outbound marketing solo es efectivo mientras se invierten recursos en la campaña, el inbound atrae pasivamente a los clientes.
Conclusión: conviene dominar el inbound marketing
En definitiva, el marketing de atracción es una técnica muy útil para la venta a través de Internet. Además de atraer clientes pasivamente, mejora la imagen de la compañía y ayuda a la fidelización. Por ello, es conveniente conocer esta estrategia de marketing y ponerla en práctica.
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